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理財子如何建設渠道、升級服務能力?
盈米基金
2022-08-05 11:33
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6月25日,新金融聯盟舉辦了“資管機構的渠道建設與客戶服務”研討會,本文呈現了部分精彩內容。演講嘉賓發言將陸續刊登,敬請關注。

“比渠道拓展更為重要與緊急的問題在于,怎樣提升理財公司營銷與服務能力。能力尚不具備的時候,廣泛拓展渠道,會帶來很多問題,所以要先練好內功?!?月25日,在新金融聯盟召開“資管機構的渠道建設與客戶服務”內部研討會上,農銀理財總裁段兵坦言。


會上,四位業界代表:農銀理財總裁段兵、中信銀行財富管理部總經理王洪棟、鵬華基金副總裁高鵬、盈米基金總裁肖雯分別做了主題發言。中國證券投資基金業協會秘書長陳春艷、中國銀行業理財登記托管中心總裁成家軍、中國銀保監會創新部資管二處處長韓璐璐進行了精彩點評。


55家銀行及理財子、33家非銀機構的150余位代表在線上線下參加了會議,并進行了熱烈的討論。會議由新金融聯盟秘書長吳雨珊主持,中國金融四十人論壇提供學術支持。



研討會現場


代銷渠道應與母行有差異化定位

資管機構在渠道建設中,如何更好地規劃與布局?

“各家機構可以依據自身的資源和稟賦,進行短期、中期與長期布局?!毙┙ㄗh,就理財子而言,短期可采取“一體兩翼”發展戰略。

她解釋道,“一體” 是指深耕母行,發揮出理財子天然的母行資源優勢;所謂兩翼,一是理財子自身的直銷平臺,二是其他第三方銀行和互聯網渠道的代銷平臺,互聯網代銷能讓理財子延伸服務觸角、擴大服務半徑,期盼監管放開限制。

在具體的代銷渠道選擇上,段兵認為,如果商業銀行的財富管理戰略不改變,渠道建設就是存量競爭,增量不會太大。理財子在選擇第三方銀行代銷時,最好選財富管理或者資產管理戰略清晰,且與母行有差異化定位的銀行。

目前理財公司以母行代銷為主,他行代銷的規模逐漸擴大,部分理財公司也在研究建設直銷渠道?!爸变N渠道最大的好處是可以更直接觸達客戶,尤其是年輕客群,這也為更好把控產品設計與客戶需求,增加客戶黏性打下了基礎,長期看毫無疑問是一個重要的必選項?!庇屑钨e表示。不過,短期看,建設直銷渠道也面臨著人力資源有限、投入產出不高的現實難題。


多位嘉賓認同,數字化是一個利器,利用整個數字化生態的能力,可幫助我們從過去的分工,走向無邊界的數字化能力協同。對于理財公司而言,可以借助母行的科技優勢,以及外部機構的賦能,適時構建直銷渠道。


銷售的核心是出售投資邏輯和陪伴服務

事實上,資管機構的渠道建設與客戶服務是一個問題的兩面。從資管行業長期發展的角度來看,無論是產品創設、渠道建設,還是銷售,都應圍繞客戶利益至上這一要求,不斷迭代與改變。

“比渠道拓展更為重要與緊急的問題在于,怎樣提升理財公司營銷與服務能力。能力尚不具備的時候,廣泛拓展渠道,會帶來很多問題,所以要先練好內功?!倍伪寡?。

段兵之所以發出此番感喟,源于今年上半年市場劇烈波動,理財產品凈值大幅回撤。在客戶最需要安撫和陪伴的時候,理財子的應對辦法卻捉襟見肘,在渠道支持上缺乏專業化和體系化。

肖雯認為,機構過去賣的是預期收益產品,凈值化下,賣的則是投資邏輯和全程服務陪伴,這需要銷售機構重構核心能力。機構需要更加重視提供解決方案,通過FOF產品、基金組合、投顧等模式提供服務;此外要更加注重低成本和服務效率,用數字技術推動向線上化、自動化和智能化的轉型。

高鵬也表示,“單只基金的銷售模式在大類資產分散上存在短板,難以匹配客戶的真實風險,FOF及基金投顧組合能夠在一定程度上填補單只基金銷售的空缺,是未來行業發展的重要戰略方向?!?/p>

投顧的核心在于投教?!皬慕灰仔袨閬砜?,銀行理財投資者表現出追漲殺跌,自主購買銀行理財產品傾向于按照收益率排序?!蓖鹾闂澱J為,當下銀行理財業務發展的主要矛盾是:全面凈值化轉型的發展要求與投資者教育落后現狀之間的矛盾。打破剛兌不僅在于銀行理財的投資端與產品端,做好投資者教育更是任重道遠、刻不容緩。

王洪棟建議從客戶視角,探索銀行理財特色的分類投教方法論。他認為,銀行理財產品總體偏債性,要推進全行業對債券資產的投資者教育,增進投資者對于債券資產風險收益屬性的理解;對于投向多元化和混合類的銀行理財產品,探索建立分類投教方法論,尤其是在客戶收益不達預期情況下的分類投資建議,強化正確的投資行為。

陳春艷稱,數字化投顧是趨勢所在,已有許多具備投顧資格的基金公司正在做這項工作。建議監管部門進一步放開投顧牌照申請;另外,對于第三支柱養老而言,也建議基于數字化的設置,讓投顧參與其中,從而幫助更多個人投資者更好地管理養老賬戶,做好投資。


理財公司應披露投資者盈利情況

與會嘉賓一致認為,要真正做到客戶利益至上,確保投資者知情權和財產安全權是重中之重。

投資者只有充分了解了產品的風險,才會認可“買者自負”。當前銷售面臨一個很大的難點,投資者對于理財產品業績基準的認知存在誤區,部分機構展示業績比較基準不規范,對投資者形成了誤導。

成家軍強調,做好信息披露是保護投資者的最有效的方式。目前銀行業理財登記中心正在推動建立全行業信息披露平臺,旨在讓投資者通過一個相對公開公平的第三方渠道,充分了解理財產品信息。此外,為了更好地保護投資者,理財公司需建立以責任投資為目標的投資機制。

段兵也直言,僅披露產品信息還不夠,還應披露機構表現,包括機構管理產品的整體業績如何,有什么成績與劣跡,都得披露,只有這樣才能真正構建一流的資產管理機構。而有沒有讓客戶掙到錢是信息披露的核心,目前基金行業已先行披露投資者盈利情況。

通過討論,與會嘉賓形成共識,資管機構只有順勢而為,擁抱變化打造自身能力,才能帶給投資者更大的價值,實現機構與行業的長足健康發展。

(撰稿:余春敏)

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